1 konzultantski poziv, 1 rad na B2B prodajnom procesu

Situacija

B2B proizvođač koji prodaje ugostiteljskom sektoru imao je HubSpot račun koji nije koristio. Kontakte je prenio prethodni izvođač radova, ali ništa nije bilo izgrađeno na njima. Vlasnik je pokušao sam naučiti sustav, pogledao videozapise za obuku i odustao. Mailchimp se osjećao sigurnije zbog e-mail marketinga koji je već radio, a prodajnoj strani je ponestajalo e-mail niti i memorije.

Pravi problem nije bila tehnička sposobnost. Ovo je bio netko tko je godinama vodio segmentirani e-mail marketing među arhitektima, inženjerima i drugim ulogama. Problem je bio u tome što HubSpotove zadane postavke nisu odgovarale načinu na koji je posao zapravo funkcionirao. Prodajni cjevovod "iz kutije" koristio je generičke SaaS faze koje nisu imale nikakve veze s B2B proizvodnim procesom izgrađenim oko tehničkih specifikacija, ciklusa ponuda i rundi revizije. Aktivni poslovi stajali su u cjevovodu koji ih nije opisivao. Kontakti su se gomilali bez konteksta. A razmak između "imamo HubSpot" i "koristimo HubSpot" se povećavao.

Naš pristup

Konzultantski poziv imao je jedan cilj: klijent može početi koristiti sustav već sljedeće jutro, a ne popis stvari koje treba kasnije riješiti. Svaki naš izbor filtriran je kroz tu leću.

Srž posla bila je obnova prodajnog toka od nule. Mapirali smo kako se poslovi zapravo kreću kroz poslovanje, od prvog kontakta preko tehničke razmjene, ponude, revizije i zaključenja, te svaku fazu izgradili tako da se podudara. Svaka faza dobila je vjerojatnost kalibriranu na stvarne stope zaključenja, a ne na HubSpotove generičke zadane vrijednosti, a proširili smo zaključena stanja izvan dobivenih i izgubljenih kako bismo uključili otkazane i odbijene od nas, tako da pauzirani ili samoodbijeni poslovi ne zagađuju izgubljene brojke. Aktivni poslovi premješteni su u faze koje su zapravo opisivale gdje se nalaze.

Oko te srži riješili smo strukturnu zbrku koja je u početku blokirala usvajanje. Zašto poslovi pripadaju tvrtkama u B2B kontekstu, a ne pojedinačnim kontaktima. Što se zapravo nalazi u zapisu o poslu, tako da tim ima jedno mjesto za rad umjesto raspršenih niti e-pošte. Kako sustav povezuje kontakte, tvrtke i poslove tako da podaci pričaju koherentnu priču, a ne fragmente.

Zatim smo postojeća rješenja zamijenili pravim izvornim alatima. HubSpot Chrome ekstenzija pretvara stvaranje kontakta jednim klikom u novu normalnost, izravno izvučenu iz bilo koje niti e-pošte. Alat za sastanke uklanja potrebu za zasebnom Calendly pretplatom. Predlošci e-pošte uklanjaju svakodnevno trenje ponovnog tipkanja istih poruka o isporuci ponuda. Zajednička pristigla pošta tima omogućuje više ljudi da odgovore s jednog mjesta kao jedinstveni front, bez gubitka traga tko je što obradio.

Dva područja zahtijevala su izravnu pozornost izvan izgradnje cjevovoda. Prvo je bila financijska zamka marketinških kontakata naspram prodajnih kontakata u HubSpotovom modelu cijena. Disciplinu smo postavili rano kako bi trošak ostao predvidljiv kako baza podataka raste, umjesto da otkrijemo napuhani račun tri mjeseca kasnije. Drugo je bilo Mailchimp pitanje, koje je bilo prava blokada. HubSpotova logika segmentacije funkcionira drugačije od Mailchimpove i pokrili smo što to znači u praksi i kako migrirati postojeću segmentaciju publike bez gubitka strukture koja je građena godinama.

Prije

• HubSpot račun plaćen, ali nije u aktivnoj upotrebi, s prenesenim kontaktima i ništa nije izgrađeno na vrhu

• Zadani prodajni kanal s generičkim fazama koje nisu odgovarale poslovnom procesu, ostavljajući aktivne poslove bez mjesta za pohranu

• Vlasnik je pokušao samostalno naučiti sustav, odustao i vratio se Mailchimpu za posao koji je mogao obavljati s povjerenjem

• Nema strukturnog razumijevanja kako se kontakti, tvrtke i poslovi povezuju u B2B kontekstu

• Prodajna korespondencija raširena je na više e-mail računa bez središnjeg zapisa po poslu

• Rizik od napuhanog naplatnog sustava zbog neselektivne primjene marketinških oznaka kontakata

Poslije

• Prilagođeni prodajni proces koji odražava stvarni prodajni proces, s kalibriranim vjerojatnostima i strukturom zatvorenog stanja koja odražava stvarne ishode

• Aktivni poslovi ispravno smješteni u novi proces i spremni za rad

• Jasan plan za povezivanje pristigle pošte tima, zamjenu Calendlyja, izradu predložaka e-pošte i migraciju segmentacije Mailchimpa u HubSpot popise

• Razumijevanje hijerarhije CRM-a koja je prije činila sustav proizvoljnim

• Utvrđena troškovna disciplina oko klasifikacije marketinških i prodajnih kontakata

Rezultat

Vlasnik je završio sesiju sa sustavom koji je mogao otvoriti sljedeće jutro i zapravo ga koristiti. Proces je odgovarao njegovom poslovanju, aktivni poslovi su bili ispravno postavljeni, a on je dovoljno dobro razumio strukturu da nastavi graditi na njoj bez da se zaglavi na istim konceptualnim blokovima koji su ga natjerali da odustane prvi put. Jedan konzultantski poziv pretvorio je plaćeni, ali nekorišteni alat u funkcionalan dio poslovanja.